компании KPI в продажах
Блоги
Off-line версия портала Указка
Образовательный портал
 
РУБРИКАТОР
ДОШКОЛЬНЫЕ
УЧРЕЖДЕНИЯ
ШКОЛЫ
КОЛЛЕДЖИ,
ТЕХНИКУМЫ,
УЧИЛИЩА
ВУЗЫ
ЯЗЫКОВЫЕ ШКОЛЫ
ОБРАЗОВАНИЕ
И РАБОТА ЗА РУБЕЖОМ
ТВОРЧЕСТВО И ДОСУГ
СПОРТ
КУРСЫ, ТРЕНИНГИ
РЕПЕТИТОРЫ
АВТОШКОЛЫ
ФОТОКОНКУРСЫ
ТЕСТИРОВАНИЕ
ФОРУМ
КАРТА САЙТА
БЛОГИ
СТАТЬИ
ССЫЛКИ
КОНТАКТЫ
 
Зачем нужен диплом?
не нужен, ненавижу учиться
не нужен, просто нравиться учиться
для устройства на работу
для спокойствия родителей
для личного самоудовлетворения
для того чтобы быть умным
другое

 
 
Рейтинг@Mail.ru
 
 
 
 

Вернуться назад

12 октября 2018

KPI в продажах

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. С помощью KPI можно определить, движется ли компания вперёд, или стоит на месте. Узнать больше информации о том, что такое kpi в продажах возможно на сайтеtalentsandjob.ru.
 
Система KPI относительно новая, и поначалу использовалась для оценки личной эффективности сотрудников. В начале 1980-х гг. в США разработали методику управления результативностью, или систему KPI. Методика использовалась не только для оценки достижения поставленных целей, но и того, каким образом они были достигнуты. На первый план выходили личностные качества и компетентность сотрудников.
 
Современная система ключевых показателей эффективности подразумевает под собой:
- оценки достижения поставленных целей;
- степень выполнения задач, поставленных перед персоналом для достижения целей, в том числе незапланированных; 
- обратную связь с сотрудниками.
 
Подавляющие большинство KPI в продажах количественные, но встречаются и качественные показатели – отзывы клиентов, жалобы, качество обслуживания. В каждой организации разрабатываются собственные системы KPI. Так менеджмент наиболее точно сможет анализировать работу каждого из подразделений и компании в целом. Однако выделяют наиболее популярные KPI в продажах, с помощью которых можно проводить сравнения компаний.
 
Трафик – количество посетителей магазина, интернет-сайта, иными словами, потенциальные покупатели. Увеличение трафика относится скорее к задачам отделов маркетинга, рекламы и т.п. Отдел продаж также может привлекать покупателей высоким качеством сервиса, квалификацией и вниманием продавцов. В сетевом маркетинге или активных продажах создаёт трафик сам продавец.
 
Количество продаж - число клиентов, которые совершили покупку.
 
Объём продаж – сумма, вырученная за проданные товары или услуги. Например, менеджер продал за месяц три смартфона, стоимостью 20 тысяч рублей каждый. Объем продаж составит 60 тысяч рублей.
 
Конверсия - отношение количества продаж к объёму трафика. На сайт зашли 200 человек, заказ сделали 50 человек. Рассчитаем конверсию: 50/200=0,4, то есть 40% посетителей сайта совершили покупку.
 
Прибыль с одного клиента или средний чек –объём продаж сотрудника, делённый на количество сделок. Увеличивают KPI, продавая больше товаров и услуг, либо предлагая клиентам более дорогостоящие ассортиментные позиции.
 
Выбор показателей эффективности зависит от стратегии бизнеса. В компании, где продажи осуществляются главным образом при личных встречах, одним из KPI должно быть количество встреч. Включать в систему такой показатель, как количество звонков, было бы ошибочно.
 
В системе оценки достижения целей используют не более десяти KPI для менеджмента и не более пяти KPI для рядовых сотрудников, чтобы не перегружать персонал целями.
 
При разработке оптимальной системы KPI нужно придерживаться следующих рекомендаций:
- выбрать действительно нужные показатели;
- проверить KPI на прозрачность расчётов, убедиться, что показатели понятны сотрудникам;
- поставить перед персоналом достижимые цели: завышенные требования по KPI демотивируют сотрудников и снижают эффективность продаж;
- контролировать выполнение плана, отслеживать успехи каждого сотрудника.
 
Система KPI позволяет без серьёзных вложений повысить эффективность бизнеса. В странах Запада практика мотивации сотрудников по результатам достижения поставленных целей применяется часто. В России данная методика используется в отечественных компаниях с 2000-х гг., однако пока не получила широкого распространения.
 

Добавить отзыв

Ваше имя:


Сколько будет 52 - 20?


Ваше мнение:


Вернуться назад

     

123